纳尔股份董事长游爱国：回忆30年前的“创业生涯”

　　纳尔股份(002825)是一家生产背胶、涂层数码喷印新材料的民营企业，近日，公司董事长游爱国接受了证券时报记者专访。在回忆创业历程时，游爱国向记者谈起25年前的一段往事。上世纪80年代末，普通高考失利后，他进入江西永修农村一家集体企业上班。后来通过成人高考自学，游爱国考取浙江杭州一所化工职业大学。1993年，他所在这家集体企业的厂长“深明大义”,同意游爱国离开江西去杭州脱产进修。

　　游爱国抓住了“知识改变命运”的第一次机遇。后来，在跌宕起伏的谋生、创业及公司上市过程中，他不仅具备普通人的努力和执着，也在实践中锻炼、迸发出优于常人的眼光及魄力。

　　企业上市

　　公开资料显示，纳尔股份地处上海市浦东新区新场镇新瀚路26号。公司最早成立于2002年底，那时主要从事国际贸易相关业务。2005年游爱国决定购地建厂，2006年正式投产。2010年，公司改制成股份制企业，并于2016年11月29日正式登陆深圳证券交易所中小板市场。

　　这段“极简史”只概括了纳尔股份的企业基本发展脉络。下面来直接引用游爱国对这段过程的回顾介绍。

　　游爱国：我们是2002年底成立的，但公司的前身是国际贸易，做了3年。我们当时90%以上的产品都是销售到海外，但在做贸易的同时，我们第一步选择了“做贴牌”，为了打出自己的品牌，我们去找工厂货源。但做了3年后发现，国内工厂的产品研发、服务意识、质量与成本控制等方面都存在较大不足。

　　然后我们就决定自己开厂。2005年底我们在这买地，然后1年时间搞基建及安装设备，2006年底投产。那是纳尔的第一条生产线。一直到2008年前后，这几年的贸易+实业做下来，总体觉得还不错。纳尔股份财务一贯比较公开，能主动地去规范自己，那时我们就想，是不是应该尝试一下资本市场的机会？

　　2009年开始找相关中介机构咨询洽谈，会计师与律师很快搞定的，但那时候在上海找券商并不容易，一方面我们自己体量比较小，同时创业板刚刚推出，券商的保荐资源比较抢手，只能到处托人找关系，2010年4月我们找到深圳一家券商开始合作，2011年1月底就把IPO申请材料报进证监会，证监会审核过程中，我们觉得早期的一些关联交易存在问题，怕是很难过会，于是就在同年10月撤回申请，准备重新来过；很快又找了当时比较知名的一家券商合作，启动再一次申报工作，2013年初正在紧锣密鼓准备第二次IPO申报时，由于该券商其他案子受到证监会处罚而暂停保荐资格，我们第二次IPO之路就这么夭折了；后来又陆续经历过一些IPO政策变化，第三次IPO就比较从容，我们在企业经营、心态、各项工作方面都准备得比较充分，不急不躁推进，一直等到2014年找到东方花旗证券（新公司老团队，不会有历史问题），才最终在2016年11月上市成功，这个IPO一波三折的过程，我觉得也是一种历练，这些事你就必须要经历一下。这六、七年走过来，我觉得对公司、对团队都是一个锻炼。

　　务农还是打工？

　　游爱国1970年出生于江西永修，读初中时开始帮父母种田。两度参加普通高中高考，但都遗憾落榜。他在继续务农与“走出乡村”之间犹豫着，游爱国开始在乡镇集体企业做了一名工人，业余时间自学，参加成人高考。考上浙江杭州的化工职工大学后，游爱国的人生开始转变。

　　游爱国：我那时候是从打工开始的，所从事的行业与现在纳尔股份有关联性。小时候我读书没读好，考了两年高考都没考上。那时候主要靠种田挣钱。后来，我考了个成人高考，1992年考上。我们那时候在江西永修一家集体企业上班，我还记得，每天就是白天在工厂上班，下午还去农田干活，基本上早中晚都在劳动。

　　我们那里1983年实行“分田到户”政策，那时上初中了，我就帮父母种田，然后浑浑噩噩地又补习了一年，还是没考上。我觉得一辈子种田是不会有出路的，但正规高考又考不上，甚至一度觉得自己读书不行，只是努力考了一个成人高考。我当时工作的单位是一家化工厂，后来相当于是“定向”让我们考了杭州一所化工职工大学。当时5个同事都考上了，但厂长不肯放人，不让我们走。到1993年换了一个厂长。当时我也留了个心眼，提前给杭州的学校打电话，请他们帮我保留学籍。后来的新厂长，他思想认识不一样的，认为当时工厂效益不好，强留下也不是办法，同时，也对这个有志气的年轻人另眼相看，他就同意我去读书了。我那时候已经是车间副主任了。这位厂长还同意给我发工资，1个月有90多块钱，我觉得很不错！接下来的全脱产2年时间，1995年毕业就回到厂里。回去干了快一年，也被任命为技术部经理了，但感觉也发挥不了太多作用，厂里效益不好，而且再次换了厂长，于是我就开始琢磨自己今后怎么办？

　　南下广州

　　今天的纳尔股份，很大程度“起源于”游爱国20多年前在广州打工的那段经历。之所以选择广州，是因为他弟弟大学毕业后在广州工作。游爱国在广州遇到了一位很有商业眼光的温州老板，这位老板在广州大南路开了一家装饰材料店，同时也把产品批发做到了全国。游爱国对证券时报记者说，他在该公司的6年多时间里，得到老板的极大信任和锻炼。不过在记者看来，这世上绝没有无缘无故的爱或恨，别人对你好，一定是因为你做得足够优秀。

　　游爱国：大概是1996年5月份前后，我就去了广州。那时候我弟弟已经大学毕业了，他一个人在广州工作，而我也算有了个落脚的地方。很快，我找到一份工作，就是做这个广告印材。老板人蛮好，温州人。他是在人才市场招聘了我，他做人很有眼光，虽然在广州只是个小店，但把批发生意做到了全国。面试时老板还说：“你同意入职的话，过两天你跟我一起坐飞机去沈阳，开拓东北业务。”那时我还没坐过飞机，心里有些激动。为了坐趟飞机就爽快答应（入职）了，我专门去银行把身上仅剩的600块钱办了一个全国通存通兑存折，心想万一在东北干不下去，就买张火车票回广州重新找工作。

　　我这趟去东北待了1年半时间，然后老板又把我调去北京。那时，公司总部已搬到北京，广州是个小店，而这样的小店在全国很多地方都有。往国内的省会城市派了20多个业务员。那时候所谓的业务，就是从海外把货物买进来，然后在国内批发出去。在沈阳做了1年多，从无到有把这个点做起来了，也干得不错。

　　但是，市场也在这个过程中逐渐发生变化，出现了“由进口向国产”的转变。沈阳是一个价格竞争很充分的地方，东北地区的国产化程度本来就是全国最高的。我们在当地销售进口产品越来越困难，后来我主动跟老板提起，想要自己去开发国产产品。老板说你不能做国产的，它质量不行，也没有前途的。

　　但沈阳又不能没生意做，于是我就偷偷地找了几个客户，说能帮助客户提供货源，价格也便宜不少，让他们给我办理承兑汇票。随后，我跑到杭州买来一车货，一到沈阳货就分掉了，也是帮公司挣了一点钱，以维持店里开支。老板知道此事后，叹了一口气说“国产化看来也是大势所趋了”。1998年初，老板把我调回北京总部，专门负责该产品国产化事宜。我记得公司办公地方非常“高大上”，在北京建国门内大街中粮广场，老板很舍得花钱，也给我一个不错的办公室，能看到川流不息的长安街。在北京的两年是我人生收获的季节，能力、见识都得到很大提高，也帮老板挣了不少钱。在这两年里，我娶妻得子，当时也就想，如此生活下去也会非常美满幸福。

　　转战沪杭

　　从广州到沈阳再辗转北京，是青年游爱国受到老板重用的一个体现。途中因为业务拓展，他的足迹遍布全国，据说某次跑业务，10天马不停蹄去了7个大中型城市，南下广州厦门，北到哈尔滨乌鲁木齐，深入中原郑州，收获非常大。后来公司总部搬迁到上海，游爱国也就举家来到上海。这时，他开始思考自己创业的可能性。在沪浙区域活动时，游爱国接触到行业内的民企和国企，隐隐约约体会到一些他们之间的不同。

　　游爱国：在沈阳销售的国产产品，实际上是杭州生产的，因为这里也有我们的办事处，与相关企业也有来往。其中，算得上是当时国产塑料材料行业老大的，是嘉兴一家企业，2008年在深市中小板上市；另外在杭州富阳还有一家同行业的企业。当时，嘉兴这家企业的价格很难谈下来，我就找了富阳的那家来开发、贴牌加工。合作了一阵子因为产量及质量等原因，我们就转到嘉兴那家企业去合作了，双方形成紧密唯一代理关系，很快把产品销售到全国各个角落，市场占有率一度到达70%-80%。

　　2000年初随着公司总部搬迁到上海，上海纺织集团下属一家上市公司与我们公司老板接触，希望能在产业用纺织品（我们经营产品可以归纳到这一类）方面深度合作。在2012年上半年，双方达成投资近2亿元人民币成立合资公司的协议，生产经营高端产业用纺织品新型材料，老板把我负责的这个版块业务装进合资公司，品牌运营网络团队估值4000万元人民币，并投入部分现金合计入股，老板变成小股东，由我出任总经理，国企上市公司方面派人出任董事长。

　　贸易经营与实业工厂筹备，国企与民企的体制、文化差异，使得企业经营非常艰辛，原来市场的一些优势荡然无存。维持仅半年左右，我跟老板多次谈及与“大股东分手”之事，但等了挺久，老板依然下不了决心。这时，我觉得再这么混下去很不值得，就毅然选择辞职，离开了这个高薪、又让人羡慕的职位。

　　我在这边做事近7年时间，有一些感悟，就是你去找别人加工生产，只能是一个阶段，长久是不行的。特别是产品的质量、成本、服务还有管理环境等，都是有问题的。当然还有心态的问题，你去跟他（编者注：代工厂）讲市场讲质量，他会觉得赚钱不如你多，心态不平衡，会有排斥心理。另外就是对我们那位老板，我也觉得有些遗憾，老板在识人用人方面有着非凡的智慧与胆识，对员工都非常好，为人很大度。只是在那个年代，他过早地追逐了不该追的东西，未料体制文化是一时难以改变的，结果为了这片树叶，放弃了一座森林。直到今天，我还为他感到惋惜。

　　老游，我跟你干！

　　33岁的游爱国，决定自己创业。从独自去广州闯荡开始，游爱国在广告装饰材料领域摸爬滚打7年余，学到了知识，积累了经验，帮老板赚了钱，为自己积攒下了成家创业的信心。2001年，游爱国在上海浦东按揭购买了第一套房子，也算是在此立稳了脚跟。

　　游爱国：2002底出来时，我看到了一个机会，原来我们老板是把国外的东西拿到国内来卖，后来进口产品被国产“打败”了，很快，特别是在中低端领域，我们就让国产产品占领了国内绝大部分市场。这一情况下，我再涉足国内市场，就很难再超越同行，赚钱也不容易。

　　我感觉到中国产品在国外市场应该有机会，把产品好好打磨下，应该能逐步打开局面。这是因为中间的差价比较大，市场容量也有一定前景。但是我不会英语，个人能力在很多方面也有不足，于是我开始大量招募合作伙伴。这时合资公司团队里陆陆续续走了一些人，有人对我说：“老游，我们跟着你干！”

　　创业开始都是辛苦而拮据的。我对这几个小兄弟说，你们以前在那边拿1万多块钱工资，但在我这里，先说好只有4000-6000块，但我把股份给你们，大家一起做事业，公司能不能挣到钱，全要靠大家努力！

　　后来就是我们4个人开始创业。2003年底前我百分之百控股，后来我也想得很开，我只要42%的股份，让出一大半给大家。我不要绝对控股，相对就好了。

　　信心比黄金重要

　　时间走到2008年，金融海啸不期而至。纳尔股份盘子小，好调头，企业盈利仍保持一定增长。与此同时，游爱国带领企业思考转型升级，主动“走出去”开拓市场，积极布局产业链。从这一过程中他的决策来看，不仅有前瞻性，而且很踏实，很接地气。

　　游爱国：我一直觉得，公司发展壮大，与我个人在农村长大，天生具备一种“无知者无畏”的感觉有关。总的来说，纳尔的发展可以分成三个阶段，就是贸易阶段、实业阶段和公众公司，也就是所谓的现代公司治理阶段。在整个过程中，我们遇到过两次比较大的挑战。

　　一个是2008年全球金融危机。当然那时我们公司规模还小，整个行业方兴未艾，对企业本身倒没有明显冲击。但我们这个行业，也不可避免经历了紧缩和淘汰。2008年下半年，我记得温家宝总理提出“信心比黄金还重要”的观点。那时我们就主动裁员，平时觉得有些部门或者员工不合适，但也会将就着用，但这时就大胆裁减，梳理淘汰的比例达到10%左右。这几年纳尔股份的盈利还是在持续增长，也与企业盘子小有关。

　　第二件事情，那时候上海的浦东与南汇合并，上海迪士尼乐园也在这附近，从产业规划上考虑，我就觉得这边开工厂肯定会受到相关政策限制，在上海从事纯制造业，或也难以长久。金融危机还未过去，我们就思考一定要走出去。还记得2009年我就拿着地图，从网上找各种园区招商广告。与公司另一位负责人开车从苏北连云港开始，沿着江边一直找，当时初步选了三、四个地方，包括泰州，也都去看过。一天晚上我们住在南通，觉得前面找的几个地方都不是很理想，在宾馆里我们翻看“电话黄页”，看到了江苏通州经济技术开发区，便马上打电话与招商的人联系，第二天就过去现场查看。后来我们就在江苏通州开发区拿了100亩地，前后大概只花了3个月时间，就开建了纳尔的第二家工厂。

　　2018年底投资建设的南通纳尔化工项目，是我们一个重要的制造基地，是公司产业链上最重要的布局，是纳尔股份技术升级换代上的一个重要里程碑。预计到2020年底，项目可以投产，南通第二工厂的产值很快就会超过上海工厂的产值。

　　知识再次改变追求

　　纳尔股份进入创业第6个年头后，公司从贸易转变为实业制造，在市场上也有一定基础，公司每年盈利不错，创业伙伴也都在上海成家立业了。但“不安分”一直伴随着他，游爱国继续折腾，作出了“读书”的决定。

　　游爱国：因为我只有成人专科文凭，商学院的招生范围比较狭窄，从2008年开始我先后考了3次，2009年10月被上海交大安泰经济与管理学院录取，就读工商管理专业（后来才知道当时是没有学籍的，比同班同学要晚1年毕业），开始了系统化的学习。回顾过去，第一次去杭州读书，是知识改变命运，如今这次学习，则是改变人生追求的再一次洗礼。

　　我觉得，所学的管理知识，很快就可以应用在实际工作中，不管是不是全面理解，至少初期可以去模仿和实践。这样一来，企业慢慢得到改变，规范的公司治理、营销、企业战略等方面都有了长足进步。包括我对资本市场的追求，也与这两年的学习经历密不可分。

　　我深深意识到，创业团队在现代化企业管理方面十分欠缺。到2017年下半年，借助安泰校友圈子，我终于找到了一个职业经理团队来管理我的企业，1年多下来企业管理再上一个台阶，我自己也能腾出精力，深刻思索企业下一步的发展。

　　现在我每年有30%左右的时间用于学习，当然学习方法是多样的。只有不断学习才能顺应时代发展，才能避免犯一些错误，我坚信“学习永远在路上”这一座右铭。

　　制造业的“流量法则”

　　当谈及互联网企业“烧钱大战”时，游爱国也有自己的观察和思考。他认为“丛林法则”对实体制造业同样适用，市场占有率与定价权的争夺是市场经济的永恒主题。

　　游爱国：我们现在的销售接近8亿元，到2022年，就是纳尔成立二十周年时，我们的目标是做到30亿。互联网虚拟行业都在抢流量，不计成本地“烧钱”。实际上我觉得，实体制造业更需要“抢流量”，因为这也是一个“丛林法则”——行业发展前期是劣币驱逐良币，但到一定阶段后，实体经济也要经历这个过程，由小变大然后再慢慢集中到少数几个专业公司身上。

　　纳尔股份主导产品的市场占有率在25%左右，这已是相对垄断了，但我觉得还不够，我们确定了要尽快达到40%以上市场占有率的目标，达到这个流量时，就会有市场话语权及较强的定价权，行业将进入良性发展阶段。我们要努力回归商业本质，从理性经营的角度去做任何事情。

　　结语：追求创新应对未知

　　游爱国认为，企业的核心竞争力，不外乎良好的管理能力与先进的技术实力。目前中国企业都在着力改善管理机制，各方面都有不断提升，但与国际同行相比，很多企业的技术竞争力缺乏足够提升，许多创新仍停留在模仿阶段。有的或者只是经营模式创新，多数只用于解决眼前的问题，但很少有“硬技术”的突破。

　　近年来，纳尔股份在管理上有了明显进步。去年开始投资的南通化工项目，一则是产业链的延伸，更重要的是通过胶粘剂以及环保数码印花墨水这两个项目，实现技术先进性的突破。游爱国说，去年底纳尔股份整合了国内先进的环保数字印花墨水企业深圳墨库公司，在环保墨水方面有了一个不错的技术原创团队。再投入大量资金成立相关研究部门，引进专业技术团队，希望不仅在产品应用端，更要在产品基础科学技术方面，提升出属于纳尔原创的东西，随时随地应付未知的挑战。只有这样，纳尔股份才能与世界领先企业比肩，才能让纳尔股份长期立于不败之地。