财富管理转型力求制胜 头部券商掀起变革潮

　　近期，中信证券(行情600030,诊股)(港股06030)、中国银河(行情601881,诊股)(港股06881)证券、兴业证券(行情601377,诊股)等头部券商相继将经纪业务部门更名为财富管理部，既反映了券商经纪业务转型的迫切需求，也折射出多年财富管理转型之路的艰难。

　　券商行业探索财富管理转型道路由来已久，各家打法不尽相同，且整体依然处于艰难推进与积极探索并存的状态。

　　头部券商更名热

　　经过长久的准备与思量，头部券商向财富管理转型的决心愈加坚定。

　　2019年新年钟声敲响之前，中信证券改革的锚头已对准经纪业务，将公司的经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，并进行相应组织架构调整。

　　有趣的是，中信证券宣布这则消息，是在一则不太起眼的董事会决议公告中，且作为其中的一项议案结果公示，显得较为低调。

　　“改名完成只是一瞬间，但在这背后，需要券商先理清财富管理转型的思路与方向，且对组织机制、激励制度等做相应匹配调整，其中过程更为重要，最终宣布改名只是水到渠成的一个形式展现而已。”一位券商经纪业务人士就此事对《国际金融报》记者分析道。

　　事实上，中信证券经纪业务部门改名并非突然。在2017年年报、2018年半年报中，中信证券多次重申“向财富管理转型”的发展战略，以“对交易型客户的投资服务和财富型客户的配置服务并重”为发展策略。

　　记者注意到，投顾和产品体系是中信证券发力的两大方向。2018年上半年，公司投资顾问人数较2017年底增长16%。中信证券官网显示，2017年公司金融产品体系呈现金字塔结构，覆盖现金管理类、固定收益类、挂钩浮动收益类、权益投资类以及另类投资类5种类型。

　　其中，另类投资类产品位于该金字塔顶端，包括FOF（基金中基金）、全球商品基金、REITs（房地产信托投资基金）、境外互认基金、公募（商品基金、QDII）、家族信托/家族办公室产品等，或被中信证券视为未来的“尖端”。

　　岁末年初，券商掀起一股更名热潮。记者获悉，中国银河证券、兴业证券相继“出手”，加入经纪业务总部更名为财富管理总部的大军中来。

　　上述两家券商在更名前，都将财富管理提升到相当的高度。中国银河证券在2018年半年报中，将财富管理视为公司经营模式“双轮驱动”之一，将推动大经纪和大资管业务逐渐走向融合发展。兴业证券则欲打造券商版的“大财富管理”模式，从营销服务体系、第三方理财渠道扩展、投顾业务等多维度着力。

　　“龙头券商向财富管理转型的系列更名动作，或被业内视为行业转向的重要信号及时机参照。因为券商经纪业务转型的需求普遍存在，业内亦对财富管理这一转型方向达成一致认可，如今龙头积极行动起来，或有更多头部券商陆续参与进来，就转型实质性动作向前推进。”一位不愿具名的非银金融行业分析师告诉《国际金融报》记者。

　　竞争打法各不同

　　实际上，券商对于财富管理转型之路的探索早在本世纪初便已开始。这一路走来，可以用“艰难推进”来形容。

　　探索财富管理，中金公司(港股03908)步子迈得最早。公司于2007年成立聚焦财富管理的业务部门，机构客户、个人客户分列股票业务部、财富管理部。

　　2010年，广发证券(行情000776,诊股)(港股01776)成立财富管理中心，目标客户定位在可投资产1000万元以上的高净值客户。此后，广发证券设立私人银行部，在2015年组群的基础上发展成现在的二级部门，专门服务于500万元资产以上的客户。

　　2015年5月，东方证券(行情600958,诊股)(港股03958)将经纪业务部门更名为财富管理业务总部，开始探索转型发展之路，成为业内首家进行组织架构调整和机制改革的公司。

　　国金证券(行情600109,诊股)于2017年成立了经纪业务执行委员会，撤销原经纪业务管理总部，旨在推动以业务线为核心，打破行政管理层级，根据业务（专业）能力高低授予相应业务管理权限的管理机制。

　　2018年以来，头部券商对财富管理转型策略予以进一步明确。

　　华泰证券(行情601688,诊股)重新架构了零售及财富管理、机构客户服务两大业务体系，并按照更新的经营分部分类分配资源和评估分部的业绩。其2018年半年报总结称，公司“以交易服务为基础、以‘涨乐财富通’为平台打造新零售业务体系；以投资顾问为核心、以全业务链为依托打造财富管理业务体系”。

　　光大证券(行情601788,诊股)(港股06178)财富管理业务则重点围绕“建立引领零售客户服务体系”的核心目标，打造“以量化为手段、以大类资产配置为核心”的财富管理模式。

　　转型需求皆迫切

　　2018年股市疲弱，佣金战再次成为券商弱市突围的武器。据统计，2018年上半年，经纪业务整体佣金率降低至万分之3.2，较2017年下滑5.7%，券商新开户佣金约为万分之2.5，而真实净佣金约在万分之1.8至万分之2.3左右。但开打佣金战，无疑挤压了券商经纪业务原本就不丰厚的利润，让券商业绩“雪上加霜”。

　　“财富管理转型现在是券商最为关心且最为迫切的问题。一是土壤充分，中国快速成长的高净值财富人群日益多元的理财需求为转型提供契机；二是不得不转，传统业务竞争日趋激烈，转型动力日益强化。究其本质，转型是一场痛苦的自我革命，从传统的通道业务模式走向主动管理，走出原有的‘舒适区’。”上海某大型券商经纪业务相关负责人在接受《国际金融报》记者采访时表示。

　　行业探索财富管理转型多年，多数券商在全面满足客户需求的道路上仍需不断前行。然而路途艰辛，在黑暗中寻找光亮的基本诉求愈加强烈。

　　关于券商转型方向，麦肯锡在2017年对中国一到三线城市2070名券商零售客户进行调研的基础上，提出五条业务转型核心举措：一是在完善的产品平台基础上，打造专有明星产品，将产品货架、产品超市升级为信息筛选平台；二是分客群匹配投顾服务，通过“总部集中化、一线标准化”提升投顾水平；三是开发智能投顾、智能服务平台和大数据精准营销，通过投资、战略合作等形式布局金融科技；四是全渠道提升客户体验、推广差异化定位，线下分支机构标准化、信息化转型；五是内部全方位提升客户体验，外部加强市场营销能力、树立品牌。