推客群分层 理财子公司欲破融合难题

　　拿到开业批文仅过去四天，11月5日，招商银行(行情600036,诊股)(港股03968)（37.660, 0.48, 1.29%）旗下理财子公司招银理财在深圳正式宣布开业。背靠母行招商银行“零售之王”的高光，招银理财光速入局欲在资管市场分一杯羹。在高管架构方面，招银理财选择了“自家人”，从原有的理财团队、自有团队调任高管。值得注意的是，招银理财此次首推客群分层运营模式。在分析人士看来，这一做法也是希望招银理财能够“继承”招行零售财富管理领域的客户基础和分层优势，以便更有针对性地为每一类客群发布不同产品。事实上，理财子公司与母行的融合问题一直受到外界关注，客群分层运营模式能否打破渠道融合难题仍有待观察。

　　招银理财火速开业

　　刚刚获得银保监会开业许可的招银理财迅速开业迎客。据了解，该公司注册资本为50亿元，注册地为广东省深圳市，主要从事发行公募理财产品、发行私募理财产品、理财顾问和咨询等资产管理相关业务。

　　宣布开业后，招银理财高管队伍和产品架构也相继尘埃落定。在人员配置上，北京商报记者从招商银行相关人士处获悉，银保监会近日同步核准了招银理财7位董事会人选，这7位董事全部来自招商银行总行，除董事长刘辉（招行行长助理兼资产管理部总经理）、总裁汪涛（招行原零售信贷部总经理）外，其余5人均为招商银行一级部门负责人，包括招商银行总行资产负债管理部总经理彭家文、风险管理部总经理朱江涛、人力资源部总经理张诚、公司金融总部总裁钟德胜以及零售金融总部总裁张东。

　　在机构设置上，招银理财董事会下设四大专门委员会，包括战略发展委员会、薪酬与提名委员会、风险合规与关联交易委员会、审计委员会。招银理财监事会下设稽核审计部；监事长为招商银行前总行运营中心总经理吴涧兵，审计部副总经理曹建、招银理财审计部总经理丁玏分别担任监事和职工监事。公司内部设立19个一级部门，其中业务部门包括风险管理部、投后管理部、风险评审部、产品设计部、市场销售部、集中交易部、研究部；此外还包括量化衍生品投资部、跨境投资部、权益投资部、固定收益投资部、另类投资部、项目投资部（含结构化、不动产、非标债权、资产证券化）。

　　事实上，新开业的理财子公司人才招聘渠道有很多种，比如内部原来的资管团队、理财团队或者是其他部门的调任，从外部来讲，公募基金或资管同业招聘。在今年8月下旬，招银理财还曾广发英雄帖，公开招聘权益首席投资官、固定收益首席投资官、量化衍生品首席投资官、首席风险官、首席信息官等领军人才。

　　对于招银理财高管人员配置的考量，苏宁金融研究院高级研究员黄大智分析认为，在获批、开业时间上，招银理财已经落后于其他银行理财子公司，从外部招聘高管已经不具备绝对的优势。从适应性角度来讲，招银理财选择了从原有的母行团队调任理财子公司高管，一方面能够很好地快速地开展招银理财业务，另一方面也能够很快地适应该公司在战略文化产品方面的布局。同时，母行高管的调任能够更好地处理新旧理财产品的转换、母行资源分配等事项，对理财子公司的展业和后续发展都具有好处。

　　首推客群分层运营模式

　　2019年是理财子公司的元年，在这一年里，商业银行理财子公司密集开业。截至目前，除招银理财外，建信理财、工银理财、中银理财、交银理财、农银理财5家国有大行理财子公司以及光大银行(行情601818,诊股)（4.670, 0.13, 2.86%）理财子公司光大理财均正式进入运营阶段。在产品架构上，招银理财并非从投资策略或资产投向的维度，而是从客群划分的角度发布了系列新产品，给出了不一样的“打法”。

　　具体来看，招银理财将根据基础客群、养老金客群、金葵花及金卡客群、有投资经验客群、私人银行客群、公司客群这六大客群的不同偏好与需求，针对每一类客群发布两只开业产品，产品涵盖货币、固收、固收+、结构化、混合、权益等八大类别。

　　在分析人士看来，招银理财采取客群分层设计产品的方式，与招行零售财富布局的固有优势有关。作为国内银行业的“零售之王”，招行拥有1.34亿户的零售客户数。数据显示，截至2019年6月底，招商银行的零售客户数为1.34亿户（含借记卡和信用卡客户），较上年末增长7.12%，同比增长15.19%。在零售财富管理方面，招行上半年实现零售财富管理手续费及佣金收入106.26亿元，占零售净手续费及佣金收入的42%。

　　自2003年发行第一只外币理财产品以来，招行理财业务发展已有16年历史，零售财富客户分层体系建设也较为完备。数据显示，截至今年6月末，该行私人银行客户78245户，较上年末增长7.28%；管理的私人银行客户总资产21609.87亿元，较上年末增长5.97%。而在金葵花客群方面，据2018年年报显示，截至报告期末，该行金葵花及以上客户236.26万户，较上年末增长11.09%；管理零售客户总资产余额68021.05亿元，较上年末增长10.35%，其中管理金葵花及以上客户总资产余额55082.35亿元，较上年末增长8.83%，占全行管理零售客户总资产余额的80.98%。

　　在普益标准研究员陈飞旭看来，招行管理资产规模80%以上由零售客户贡献，但零售客户分布广泛，不同的客群在需求上表现出明显的差异化特征，采用客群分层设计产品的方式可以根据不同客群的具体需求，有针对性地对产品进行设计，使产品能够更好地满足目标客群的需求，增强产品竞争力。

　　另一方面，招行将其定位为“金融科技银行”，将金融科技作为自身核心竞争力。在招银理财开业当天，该公司还发布了一款金融科技前沿应用，即通过遥感卫星捕捉到夜光遥感影像，后通过对遥感影像的强弱分析得到全球经济夜光监测指数。“在金融科技的帮助下，银行可以对在过往的业务中积累的海量客户数据进行深度挖掘，实现对客户的360度精准画像，精准地定位投资者需求，让对客户的精准分层成为现实。” 陈飞旭说道。

　　交接母行存量产品难题

　　理财子公司开业后，如何与母行现有存量产品完成交接也成为不得不面临的事实。在目前已开业的理财子公司中，工商银行(行情601398,诊股)(港股01398)（5.920, 0.02, 0.34%）已经率先做出了迁移，据该行近日发布的公告，将对182款由工商银行发行运作的理财产品分批移行至工银理财。移行后，产品管理人、相关投资管理及风险控制团队等将全部交由工银理财运作管理。

　　交银理财相关负责人此前在接受北京商报记者采访时也透露称，目前交银理财产品的监管申报和投资运营完全由子公司独立完成；在业务系统上实现了母行产品、子公司产品的完全物理隔离；与母行建立了基于代销关系的协议关系与营运流程，会在监管合规、客户权利有保障的情况下，稳步开展产品迁移工作。

　　不过，在理财子公司产品陆续发布，移行工作已然启动的背景下，理财子公司仍面临着与母行渠道难以融合的尴尬。北京商报记者近日在走访时发现，在线下网点，银行理财客户经理在推荐产品时，仍以银行自身发行的产品为主。在调查过程中，也有银行客户经理称，“目前理财子公司发行的产品没有银行自身推出的产品全面，种类较为单一，年化收益也没有想象得高”。一位国有大行客户经理也表示，“理财子公司的产品推荐的不多，可选性也不强”。

　　对招商银行来说，理财子公司首现客群分层运营模式能否打破母行渠道融合难题？陈飞旭强调称，客群分层运营模式根据客户的特征实现精准营销，能够一定程度缓解理财子公司与母行的渠道融合难题。但是理财子公司与母行渠道融合的主要问题在于理财子公司与母行是两个独立的法人主体，母行销售理财子公司产品属于代销关系，销售人员需要在销售过程中让客户明晰理财子公司与母行这种相互独立又紧密关联的关系，既要利用好母行的声誉优势，又要实现理财子公司与母行的风险隔离。